L'Inbound Marketing

23 Oct 2020

10 minutes de lecture

L’inbound marketing est un nouveau terme managérial tiré de l'anglais, et qui évoque une nouvelle technique marketing basée sur un principe des plus simples : offrir une démarche commerciale personnalisée qui évite aux clients, la sensation d’une intrusion occasionnée par les techniques classiques. Cette nouvelle manière simple et efficace d’envisager le marketing a pour finalité, la levée de toutes les barrières existant entre l’entreprise, ses biens et services, et les consommateurs.

Qu’est-ce que l’ínbound marketing ?

Le marketing entrant ou l’inbound marketing est une stratégie du marketing digital qui propose une approche de communication commerciale différente de celle du marketing traditionnel. Il est plutôt axé sur une politique de création de contenus qui permettent de fidéliser des visiteurs sur un site web, afin de les convertir en clients sans avoir à les démarcher. Ceci se fait par le biais de différents procédés existant dans la panoplie des moyens d’action du marketing digital.

Plutôt que d’utiliser les canaux marketing traditionnels (campagnes publicitaires, promotions ventes, prospections, etc.) pour capter des clients potentiels, la stratégie de l’ínbound marketing propose un retour aux fondamentaux de l’Internet : la création de messages de qualité à forte valeur ajoutée afin d’assoir une culture des contacts avec la cible. Cette façon de faire offre donc l’opportunité de développer une proximité avec les clients potentiels, de les toucher au bon endroit, au bon moment et en fonction de leurs besoins.

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Comment fonctionne l’ínbound marketing ?

L’ínbound marketing prône une rupture profonde d’avec les formes de marketing dites « classiques ». Le but de l’entreprise qui a recours à cette stratégie est de devenir son propre média, de figurer en bonne position sur les moteurs de recherche afin de convertir son audience en clientèle.

En effet, le content marketing ou marketing de contenu est aujourd’hui un incontournable très utilisé dans le monde du marketing digital, parce qu’il correspond au standard des moteurs de recherche (en l’occurrence google) qui visent à proposer à leurs utilisateurs des informations pertinentes et à forte valeur ajoutée.

Les internautes sont de plus en plus intéressés par des contenus capable d’influencer leur comportement d’achat en ligne. À l’inverse de prospecter ses clients potentiels, l’ínbound marketing fonctionne à travers une technique qui incite et génère l’intérêt des prospects en leur offrant des informations intéressantes et adaptées à leur statut d’acheteur. Ce faisant, l’ínbound marketing offre une expérience unique et personnalisée en fonction du profil de chaque prospect. Plutôt que de s’investir dans du marketing de masse, l’ínbound marketing opte pour une stratégie marketing au cas par cas.

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Pourquoi les entreprises favorisent-elles l’ínbound marketing ?

La stratégie ínbound marketing est d’une réelle pertinence pour les sociétés. Il permet d’établir un lien privilégié avec le client à chacune des étapes de la vie de l’entreprise.
Fondée sur une communication personnalisée, cette stratégie marketing permet à l’organisation de répondre davantage et de façon plus éclairée aux attentes du consommateur. Ceci afin de mieux situer les spécificités de son comportement d’achat, plutôt que de le solliciter malgré lui par de la publicité.

Avec une démarche commerciale à 360°, l’ínbound marketing garantit à l’entreprise la maîtrise de l’ensemble du processus de conversion et de fidélisation de sa population cible. En termes de budget, ces actions marketing s’affirment comme un investissement plutôt profitable pour les entreprises dans la mesure où les sommes engagées ne sont qu’une réorientation de ce qui servait pour le marketing traditionnel (brochures, publicités dans la presse, objets publicitaires, etc …).

Pour développer son audience et générer davantage de clients qu’il sera possible de fidéliser par la suite, l’entreprise qui pratique la stratégie ínbound marketing peut également mettre en place plusieurs campagnes de newsletters, de l’e-mailing marketing, des SMS marketing, du marketing d’affiliation, etc. En choisissant le bon canal pour publier le bon contenu au meilleur moment, votre marketing gagnera en crédibilité auprès de vos clients.

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Les 4 étapes principales de l’ínbound marketing

Avant de vous lancer dans l’ínbound marketing, il est indispensable de comprendre la méthodologie ínbound composée de quatre étapes distinctes, qui s’adaptent au comportement d’achat de votre audience.

  1. Attirer un trafic qualifié

La première démarche d’une stratégie ínbound marketing réussie est d’être capable d’attirer des visiteurs attentifs sur votre site web. Cela ne s’apprécie pas uniquement à l’augmentation du volume de trafic. Pour assurer la réussite de cette étape, il faudra essentiellement que votre site Internet génère du trafic de qualité, composé de clients potentiels qui affichent de l’intérêt pour votre bien ou votre service.

Afin d’identifier et d’attirer ces visiteurs idéaux, il est important de déterminer les buyers personas de votre structure : c’est-à-dire des reproductions fictives de vos clients idéaux. En outre, de nombreux autres outils et techniques peuvent être employés, comme le référencement naturel SEO, la création de contenu ou la conversation sur les réseaux sociaux. Car les réseaux sociaux sont des espaces stratégiques utilisés par les leaders d’opinion pour donner leur avis sur votre entreprise ou votre marque.

  1. Convertir les visiteurs en prospects

Maintenant que des visiteurs intéressants se sont manifestés sur votre page web, il est temps de les engager vers la phase suivante du processus d’achat. En effet, si tous les visiteurs quittent votre page web après avoir seulement lu le contenu qui les intéresse, sans aucune action complémentaire, le travail réalisé n’aura pas été concluant. L’objectif de l’étape de conversion est de transformer les visiteurs en prospects, et de collecter sur eux des données utiles permettant de réaliser un suivi pertinent.

Un formulaire succinct est le moyen efficace pour convertir un visiteur en prospect. En remplissant le formulaire, les prospects donneront des indications sur leur identité et leurs aspirations. Le recueil et la synthèse de ces informations vous permettront d’opérer une meilleure segmentation de votre base de données, et d’ajuster votre communication en conséquence. Les informations détenues seront également très précieuses pour tous les membres de l’équipe commerciale qui pourront s’en servir pour proposer directement des solutions adaptées au profil du prospect.

  1. Engager les relations avec le prospect pour le faire devenir client

Une fois que les prospects sont identifiés, il ne reste plus qu’à les transformer en clients. C’est l’étape où les outils comme le marketing d’automation, le lead scoring et les SMS marketing entrent en jeu. Ces outils vous permettent de disposez de tous les atouts possibles pour susciter de la clientèle au sein des prospects.

Le lead scoring fait référence à un système de notation qui aide à prioriser les prospects sur lesquels l’équipe commerciale est appelée à investir du temps. Car ils correspondent aux profils prometteurs issus des critères définis par les responsables marketing et commerciaux.

Lors de vos échanges avec les prospects, il est important de les répartir en plusieurs catégories de sensibilité afin d’adapter au mieux les contenus marketing qui leur parviendront. Connaître vos prospects à la perfection vous sera très profitable. Cela vous permettra d’augmenter le taux de clics et d’ouverture de vos messages.

Si le prospect n’est pas disposé à avoir une conversation commerciale ou que son score de réceptivité est faible, l’e-mail est un outil à ne pas négliger. Envoyez à ce dernier du contenu plus intéressant qui précisera comment votre produit ou votre assistance peut l’aider à faire face à ses besoins.

  1. Fidéliser le client

La fidélisation du client est la phase clé de la méthodologie ínbound marketing, et malheureusement, cette phase est bien souvent négligée ou sous-estimée. Pourtant, le travail d’engagement du client ne sera pas efficient si le taux de fidélisation n’est pas à la hauteur des attentes. Il est donc possible de fidéliser vos clients actuels, grâce à l’amélioration permanente de leur expérience d’utilisateur et à la cohérence dans les messages que vous postez.

Là encore, les réseaux sociaux vous permettront d’arriver à vos fins. Ils vous permettront de mettre en place un support client (sur Twitter par exemple) très stratégique pour répondre aux commentaires, anticiper certains commentaires et même de promouvoir un service client en ligne, et ce, en temps réel. Vous pourrez ainsi parvenir à un degré de satisfaction client assez élevé.

Enfin, si les SMS, les workflows et les e-mails sont très utiles pour conclure des ventes, ce sont aussi d’efficaces outils pour la fidélisation des clients. Le marketing d’automation vous aidera à rester attractif sur le long terme grâce à des actions novatrices et personnalisées.

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Quels sont les avantages de l’ínbound marketing ?

Il est évident que l’ínbound marketing regorge manifestement de nombreux avantages pour le consommateur mais également pour les différents services de l’entreprise.

1- l’efficience

Dans l’approche ínbound marketing, l’accent est particulièrement mis sur la qualité du ciblage et des contacts, et non sur leur quantité. Le fait que le consommateur s’intéresse volontairement à la marque, conduit par ses propres motivations, améliore considérablement le rendement des opérations marketing. Ainsi, en bénéficiant d’une excellente cible, c’est l’ensemble du cycle de vente qui se dynamise.

2- la fidélisation

Dans le cadre de la démarche opérationnelle de l’ínbound marketing, la relation qui se construit entre le consommateur et l’entreprise se renforce durablement grâce à l’amplification d’un échange bidirectionnel et d’une véritable réciprocité de l’attention. Cela permet à la structure de vite améliorer la perception de ses interlocuteurs et de personnaliser la relation. Cela induit une plus grande satisfaction des clients et un rapprochement plus fort vis-à-vis de la marque.

3- l’économie

En plus d’être efficient et fidélisant, l’ínbound marketing est aussi moins onéreux. Les frais alloués à l’action marketing sont essentiellement réduits car entièrement consacrés à l’usage de ressources internes. Grâce à cette approche marketing, la dépense de ces frais est totalement optimisée. Le travail des équipes commerciales n’intervient qu’un peu plus tard dans les actions de vente car le consommateur s’engage volontairement par ses propres moyens dans le processus d’achat. Il s’informe assez sur le bien qui l’intéresse, le compare à ceux de la concurrence, et peut parfois même le tester sans aucune forme d’engagement.

4- la maîtrise et l’agilité

L’ínbound marketing a aussi l’avantage de permettre une maîtrise des opérations et de l’agilité dans les actions de l’entreprise. Cette dernière dispose également de puissants outils de synthèse qui lui permettent de suivre en temps réel le ROI de telle ou telle action. Elle est donc à même de réagir assez rapidement et décider de renforcer une opération, ou de la corriger voire de la stopper.

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Quelles sont les contraintes associées à l’ínbound marketing ?

En dépit de tous ces avantages incontestables, il existe cependant quelques contraintes liées à la démarche de l’ínbound marketing. Elle est une stratégie qui prend beaucoup de temps pour s’affirmer. De plus, sa méthodologie est très gourmande en ressources humaines. Produire continuellement du contenu de qualité, optimiser sa référence naturelle, répondre à tous les prospects… vous aurez le choix entre réaliser ces missions en interne ou sous-traiter les prestations par une agence expérimentée.

Suivant les cas, il faudra patienter entre 3 et 9 mois avant de commencer à percevoir le retour sur investissement de vos actions marketing. L’ínbound marketing demande donc un accompagnement permanent, l’adhésion de tous les collaborateurs et des modules de formations adaptées.

Alors n’hésitez pas à solliciter au besoin le concours des experts pour vous guider dans les rouages de la transformation digitale, l’application des méthodes appropriées, et l’usage d’outils nécessaires pour atteindre vos objectifs.

En conclusion, si vous optez pour la stratégie de l’ínbound marketing pour développer vos affaires, il vous faut comprendre qu’il est tout d’abord une technique globale qui s’opère suivante une philosophie différente de celle du marketing traditionnel. L’ínbound marketing demande une expertise et un professionnalisme avéré, un investissement de toutes les parties en cause, et surtout du temps avant que les retombées ne soient significatives. Mais une fois que votre machine est lancée, les résultats sont bien présents et pour longtemps !

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