Linkedin : une nouvelle plateforme pour le Social Selling

Créer un profil qui donne confiance à ses prospects

En effet, Créer son profil, créer une page, se démarquer, améliorer le profil, cibler, développer votre réseau, n’est pas chose facile…Tout d’abord, il faut bien réaliser que la création d’un profil attractif sur le réseau est complètement différente d’une part, de la création d’un profil sur les sites de réseaux sociaux habituels et d’autre part, de la prospection dans le monde réel ! Pour ce qui est de la première comparaison, la raison semble très évidente. Les réseaux sociaux habituels, Instagram, Twitter, Facebook, Snapchat, TikTok..et autres, qui comptent plusieurs millions d’utilisateurs, n’ont pas été pensés, à la base, pour faire du business. Ils sont très utilisés et très efficaces dans leur domaine mais ce focaliser sur eux pour développer vos ventes serait une erreur. Ce qu’il vous faut, c’est un réseau social professionnel ! Ensuite, ne créez pas un profil qui liste juste vos expériences professionnelles et votre formation à la façon d’un CV pour vos recruteurs. Votre but est de créer une vraie inter-action avec vos futurs clients, de discuter avec eux et cela n’arrivera que s’ils vous voient comme un expert dans votre domaine, comme quelqu’un d’important, qui sait de quoi il parle et avec qui tout le monde veut travailler…Pour cela, vous allez devoir communiquer à partir de votre profil et partager du contenu pertinent régulièrement en rapport avec votre domaine d’activité et avec votre métier. En effet, ici, les choses ne sont pas figées comme dans la vie réelle. Vous n’êtes plus dans un cas de figure où vous vous présentez, vous laissez vos coordonnées et au revoir. Non ! Vos prospects vont avoir de vos nouvelles tous les jours en se connectant sur leur compte. Tout se passe en direct. Vous devez donc communiquer sur les événements marquants et positifs de votre activité et faire en sorte que l’image que vous dégagez via votre profil et vos posts soit entièrement en votre faveur ! Afin que vos prospects vous découvrent, il va falloir renseigner votre profil le mieux possible. Tout d’abord il vous faut une Photo de couverture professionnelle et souriante ainsi qu’une image de fond, de couverture. Cette dernière doit être en rapport direct avec votre activité et elle doit rassurer vos prospects. Choisissez bien le titre de votre profil, celui qui apparaitra dans les recherches à côté de votre nom. Il doit être court et efficace. On doit comprendre clairement ce que vous faites et pourquoi il faut travailler avec vous. Utilisez les bons mots sur votre profil, transmettez la passion que vous éprouvez pour votre activité. Réfléchissez bien à la cible que vous souhaitez toucher via votre profil et fabriquez le profil idéal que ces prospects aimeraient trouver au fil de leur recherches !

Identifier ses prospects

L’identification des prospects est la grande force de Linkedin, vous savez tout et vous trouvez tout le monde. Vous allez pouvoir vous connecter avec des professionnels directement liés à votre activité de façon extrêmement facile. Vous aurez en effet accès, pour chaque membre, au poste actuel, à son entreprise et au secteur d’activité et vous aurez au préalable appliqué vos propres filtres dans la recherche pour ne tomber que sur les prospects qui ont le profil que vous ciblez. Ensuite, les diverses informations, précises, propres à chaque personne vous permettront de mieux identifier votre futur client et l’adresse e-mail généralement présente, vous donnera l’opportunité de communiquer par la suite en dehors du réseau. Une des grosses forces ici lorsque vous cherchez à identifier des prospects est de vous donner accès, à partir d’un seul profil, à de très nombreux autres profils qui sont soit directement connectés à celui que vous visitez, soit évoluant exactement dans le même secteur. Ces suggestions seront basées sur le poste, la société, le secteur, les connections de chacun, le lieu géographique. Il ‘agit donc de l’arme de prospection absolue ! Ensuite, parmi ces nombreux prospects, il va falloir identifier ceux qui sont réellement actifs sur le site et ceux qui ne le consultent que rarement ! Il est fréquent d’envoyer des demandes de contacts et de ne pas recevoir les retours escomptés, mais ne vous découragez pas, cela peut être du à une trop importante quantité de contacts non actifs dans votre dernière prospection. Vous allez vite vous apercevoir de l’activité ou de la non activité des membres. Informations actualisées sur le profil, réactions à vos posts, activité du membre et bien-sure signal de connexion en direct sont autant d’éléments qui vous permettent d’identifier les prospects actifs et donc ceux qui seront plus susceptibles d’entamer des discussions avec vous.

Créer un contact avec ses prospects

Vous avez identifié vos prospects, vous leur avez fait une demande de contact et ils ont accepté. Il est maintenant temps de prendre chaque prospect séparément et de s’intéresser de prêt à lui. Vous allez suivre son profil et celui de son entreprise, vous renseigner sur tout ce qui tourne autour de lui et lui témoigner de l’intérêt. Les possibilités d’interaction vont ensuite arriver toutes seules. Posts, commentaires, réactions diverses et variées. Votre prospect n’aura plus de secret pour vous et vous allez commencer à susciter son intérêt, sa curiosité. Ne vous précipitez pas pour autant ! Quand le moment sera venu de provoquer une discussion, puis un peu plus tard, une vente, vous le saurez..Que ce soit dans vos commentaires sur les posts de vos prospects et en général, ou que ce soit dans vos futures discussions par chat sur le réseau, essayez de ne pas être trop agressif dans vos techniques de ventes, respectez bien les étapes. Publiez vos propres contenus, réagissez à ceux de vos prospects, gagnez la confiance petit à petit et gardez à l’esprit que vous êtes faces à des personnes réelles et non à des personnes morales, sociétés ou à un ordinateur. Soyez agréable, voir même familier dans certains cas avec ces personnes actives…adaptez-vous à chacun comme vous le feriez dans la vraie vie.

Ajouter des contacts qualifiés

Nous en avons déjà parlé plus haut, ce réseau est une sorte de toile d’araignée dans laquelle tous les membres sont connectés entre eux par un lien plus ou moins éloigné. Le site va même jusqu’à vous indiquer, lorsque vous effectuez une recherche avancée et que vous y ajoutez vos propres filtres, le degré de proximité, ou relation, du contact. Pour résumer, vous savez si la personne est l’ami d’un ami, ou l’ami de l’ami d’un ami, ou l’ami de l’ami de l’ami d’un ami..etc. On vous indique à côté du contact 1st, 2nd, 3rd etc…c’est valable dans les résultats de vos recherches mais également lorsque vous parcourez au hasard les connections d’un membre ou les contacts suggérés par le site. Tout ce système va vous permettre de vous mettre en contact avec des membres qualifiés, reconnus. Plus vous aurez de contacts qualifiés, plus vous pourrez en obtenir, dans la mesure ou lorsque vous faites une demande de contact à un membre, il voit si vous êtes vous même en contact avec des personnes qualifiées dans son secteur. Il voit également si vous êtes actif sur le réseau. Un membre fort actif aura le statu « expert ». Vous pourrez ainsi faire gonfler rapidement votre nombre de contacts professionnels qualifiés et vous allez vous construire une crédibilité par la même occasion. Même un concurrent pourra vous être bénéfique. En effet, vos prospects vont savoir que vous êtes déjà en relation avec telle ou telle personne, marque ou société qui leur plait ou qui suscite leur interêt. Vous allez alors gagner un peu plus leur confiance et vous allez motiver vos contacts futurs à accepter votre demande ! Un prospect qui ne connait pas, ou très peu, votre entreprise mais qui connait et apprécie l’un de vos concurrents pourra être curieux de vous découvrir parce qu’il sait que vous êtes dans le même réseau. Il ira très probablement plus facilement regarder vos contenus également par curiosité et finira par s’y intéresser vraiment. Sans parler de concurrents, des centres d’interêt communs et des contacts communs auront le même effet. Une autre fonctionnalité contribuera aussi à augmenter votre nombre de contacts professionnels, il s’agit des Groupes. Vous pourrez y développer votre réseautage. Votre image a une grande importance dans la vie de tous les jours, à la fois sur le plan professionnel et d’une manière plus globale, dans notre société. Vous ne savez que peu de choses sur les individus mais vous prenez les information qu’on vous donne et vous vous faites votre propre idée sans rien aller vérifier. Ici, ce processus est multiplié par 1000, vous allez être jugé sur le nombre de personnes affluentes avec qui vous êtes connecté, sur le nombre de sociétés à succès avec qui vous êtes en contacts, sur les contenus que vous allez poster, sur votre puissance de communication et de networking dans ce monde virtuel professionnel!

Entretenir ses relations quotidiennement

Votre but ultime étant de concrétiser des ventes et de transformer vos clients potentiels en véritables clients, il va vous falloir entretenir vos relations au quotidien sur le réseau. Pour cela, postez régulièrement des contenus et laissez vos prospects réagir au fil du temps, réagissez un maximum à tous les contenus que vous voyez passer, répondez très vite dès qu’un prospect commente l’une de vos publications. Soyez patient et motivé ! Ne cessez jamais de prospecter, continuez à faire des demandes de contacts ciblées tous les jours même si le taux de retour vous paraît bas. Lorsque le jour j arrive enfin et que vous avez l’occasion de communiquer directement avec vos prospects, restez délicat dans votre démarche, donnez les bonnes informations sans pousser à la vente, allez-y en finesse et lorsque vous pensez que l’acte d’achat devient possible, sortez du réseau professionnel pour discuter par Email ou par téléphone !

Vendre sur ce réseau professionnel peut paraître simple au premier abord quand on prend connaissance de tous les outils dont on dispose. Cela semble tout d’un coup facile quand on compare cette prospection avec celle du monde réel. Mais il ne faut pas se méprendre, il y a de nombreuses règles à respecter pour obtenir des résultats concrets et comme en dehors du réseau, tout n’est pas gagné d’avance. Il vous faudra du temps et beaucoup de subtilité pour arriver à vos fins sans être stoppé en cours de route à cause d’une prise de contact trop directe ou d’une mauvaise communication. Les cartes sont entre vos mains…mais elles sont nombreuses, branding, social media, B2b, influenceurs, followers, utilisation du content, outils pertinents, utilisateurs actifs, personal branding, optimisation de votre social network, networking avec des millions de membres, ciblage, content marketing, webmarketing, présence sur le reseau, réseaux pro, recherche active de contacts, Alors sachez les utiliser de façon productive!