Marketing direct : aller démarcher ses prospects personnellement

Qu’est-ce que le marketing direct ?

Contrairement à la communication de masse comme les actions publicitaires qui visent un grand nombre de publics d’un seul coup, cette pratique de marketing pousse le nouveau produit vers des cibles potentielles bien définies et personnalisées. Elle désigne l’ensemble de techniques mises en œuvre pour aboutir à la conclusion de vente. Une cible est l’ensemble des clients potentiels pour un produit défini. Un produit peut être un bien ou un service. Un bien est une marchandise : voiture par exemple, à ne pas confondre avec « le bien et le mal ». Dans le cas du direct marketing, on connaît d’avance la liste de prospects qui va être concernée par les actions de communication. La réussite d’un modèle marketing dépend entièrement de la bonne qualité de ce listing. Ce listing est aussi appelé « fichier client qualifié ». À partir d’un fichier brut qui contient l’ensemble de prospects, le responsable marketing classe les envois en trois catégories : les prospects qui ont des besoins immédiats, les prospects qui n’achètent pas, mais exercent une influence sur la décision d’achat des autres et enfin les prospects qui ne seront jamais consommateurs. On supprime du fichier brut la troisième catégorie de prospect et on obtient le fichier qualifié. C’est à partir de ce fichier qualifié qu’on met en œuvre les actions en direct marketing. Plusieurs techniques de démarche marketing peuvent être utilisées pour le marketing relationnel : l’envoi de sms, le mailing et le phoning. Chaque technique a ses avantages et ses inconvénients et le taux de réussite diffère d’une méthode à une autre. Dans certain cas, on associe deux méthodes : le mailing peut être accompagné du phoning par exemple. On envoie un e-mail et on fait une relance téléphonique.

SMS Marketing : une réception immédiate du prospect

Le sms arrive sans barrière au prospect contrairement à l’appel téléphonique qui passe très souvent par le filtre du secrétariat. Le sms ne dérange absolument pas. Le prospect lira le sms lorsqu’il est disposé à le faire. C’est ces deux avantages qui font du sms un des meilleurs canaux de communication pour faire passer un message. Sans parler de son coût relativement bas. Alors, comment concevoir une bonne campagne d’E-marketing pour qu’il ne finisse pas en poubelle ? Le texte doit être plus succinct que possible, si vous devez faire un exposé long, utilisez la méthode de Rich sms qui permet d’insérer un lien pour renvoi à des détails. Mettez une offre commerciale irrésistible : au lieu d’écrire par exemple arrivage de nouvelle gamme de I-phone, vous dites nouvelle gamme de I-phone 10% avec un coupon de remise pour les 5 premiers clients ! L’attention du prospect est captée par le message et s’il n’achète pas au moins il diffuse l’information à ses connaissances. Et voilà un emploi marketing bien réussi. La plus difficile à faire est d’avoir les contacts d’une zone géographique, c’est la création des bases de données marketing. On peut se servir des annuaires mais très souvent le numéro de téléphone portable n’y figure pas. Dans ce cas, que faire, il y a des boites de communication qui possèdent des fichiers qualifiés pour un secteur donné. Vous pouvez soit confier carrément à ces prestataires l’envoi du sms et vous ne vous occupez que de la rédaction du texte, soit vous achetez la base des mailings. Le sms marketing est pour tout secteur d’activité, quel que soit votre domaine d’activité, vous pouvez l’utiliser. Par exemple, pour les banques, elles envoient des newsletters pour informer leurs clientèles sur des ventes promotionnelles de crédit immobilier. Pour les restaurateurs, ils peuvent annoncer à leurs fidèles clients le menu du jour ainsi que l’horaire d’ouverture ou de fermeture pour des jours spéciaux.

L’e-mail marketing : fidéliser ses clients

Il faut toujours garder en tête qu’un client professionnel ne fait pas la totalité de ses achats chez un même fournisseur. En effet, si on s’approvisionne toujours chez un même vendeur, il a tendance à augmenter les prix. Alors, comprenez par cela que vous ne détenez qu’un segment de marché de votre client. Vous risquez de la perdre à tout moment. C’est un des pires moments de la vie d’une entreprise commerciale. Pas de panique, il y a un remède à ce problème. L’e-mailing permet d’établir un contact permanent avec vos clients. Il permet également de les mettre au courant d’un événement se produisant dans votre entreprise. Lorsque le client reçoit le publipostage de promotion par exemple, il sent que vous ne l’avez pas oublié. L’e-mailing permet aux clients de ne pas rater une occasion de communication marketing et ces détails font plaisir. Le client revient tout naturellement s’approvisionner chez vous, cela lui plaît. L’emailing présente donc beaucoup d’avantages : il permet de fidéliser les clients. Il est aussi très pratique pour les spécialistes du marketing. On peut envoyer des e-mails en masse, mais ciblée en très peu de temps. Par rapport au marketing digital, dans les courriels, on peut inclure dans le texte des animations, des images qui rendent agréable sa lecture. Pour bien réussir sa campagne e-mailing, il faut réunir certain nombre de conditions. Avoir un fichier qualifié ou base de données à jour ou même recourir à l’inbound marketing sont une des conditions de sa réussite. En effet, les clients changent souvent de personnel clés au poste d’approvisionnement et leurs adresses emails changent aussi. Si vous ne mettez pas à jour vos adresses, vos e-mails ne seront pas lus par les destinataires ciblés. Accorder un soin particulier à la conception du texte à envoyer par l’e-mailing est aussi très important, il faut mettre un titre captivant et court. Il faut bien faire la conception de la maquette. Pour toutes ces tâches, le mieux, est de se faire entourer par des spécialistes du marketing. Le résultat peut être concluant en évaluant les retours.

Le marketing direct qui permet de convaincre ses clients : le phoning

Le phoning est souvent l’étape après l’envoi de sms ou d’e-mail. Mais on peut bien aborder les clients pour la première fois par le phoning. Le phoning a pour objectif soit de faire une vente à distance d’un produit par téléphone appelé aussi télémarketing soit de tenter d’obtenir un rendez-vous pour pouvoir présenter et vendre par la suite un produit. C’est une pratique des professionnels du marketing qui permet de faire un échange direct avec le client, vous pouvez répondre à leur demande, à leur crainte et par la suite vous pouvez essayer de les rassurer avec des argumentaires bien préparés à l’avance. C’est un des outils marketing efficace, mais il faut le maîtriser. Le phoning se solde souvent par la réponse du genre : merci de rappeler plus tard, si vous ne savez pas comment s’y prendre. Et si vous arrivez à franchir le filtre du secrétaire, il faut éviter que le prospect dise : « voilà encore un commercial qui m’a fait perdre du temps ! ». Il faut changer tout cela. Alors, comment s’y prendre. Il faut suivre quelques étapes de modèle marketing : commencer par travailler votre fichier qualifié. Si vous appelez un client non ciblé, vous allez sûrement perdre du temps, car il ne vous écoutera pas. Il n’a nullement besoin de ce que vous allez lui proposer. Donc, bien travailler l’expérience client. Deuxième point, il faut préparer l’appel. Cela ne s’improvise pas. Préparez des réponses types qui correspondent à chaque réaction du prospect, cela évitera de ne pas trouver les mots à dire face à une réponse inattendue du client. Il faut choisir les mots pour établir la bonne condition au dialogue : la salutation d’usage, la courte présentation, mais avant, les phrases comme : vous allez bien ? Ou je ne vous dérange pas ? Donnent la bonne humeur au prospect. Le climat favorable au dialogue est alors établi, il faut trouver les mots pour expliquer l’objet de votre appel. C’est impératif de formuler des phrases qui captent l’attention du prospect. Et c’est à ce moment là que commence la phase d’entretien commercial proprement dit. Soyez sympathique durant l’appel, savez-vous que le sourire s’entend au téléphone. Pour finir la conversation, remercier le prospect d’avoir accordé du temps pour vous écouter. Ne pas oublier de rédiger un petit compte rendu de l’appel en mentionnant les points importants correspondant aux attentes des clients. Toutefois, lorsque le nombre de clients potentiel à contacter est très important, le mieux, c’est de faire appel aux calls center en offshore. Leurs tarifs sont abordables.

De nombreux outils à disposition pour automatiser vos opérations de direct marketing

Si le sms marketing et l’e-mail marketing présentent des avantages non-négligeables pour la prospection et la fidélisation des clients. La mise en œuvre du plan marketing opérationnel est pour autant complexe. Lorsque le nombre des consommateurs potentiels est très important, vous n’arrivez pas à leur envoyer un sms individuellement. La solution est d’opter pour l’automation de votre marketing relationnel. L’automatisation des actions faites à la main et qu’on doit répéter maintes fois, permet de réduire le temps de travail. Elle permet d’avoir un suivi personnalisé pour chaque prospect et offre ainsi une vue détaillée de réaction de chaque prospect. Plusieurs outils d’actions marketing sont disponibles sur le marché. On parle de sms professionnel marketing et non plus de sms marketing. Le API sms permet d’automatiser les envois du sms. API veut dire Application Programming Interface, c’est une programmation de campagne sms. Sendinblue propose une forme de marketing tout en un : possibilité d’envoi e-mail et sms en même temps. D’autres outils marketing sont tout aussi performants : le Mailpro, E-missive et Benchmark e-mail. Ils permettent des usages en ligne ou hors ligne. Ils sont caractérisés par l’automatisation du processus qui réduit les temps passés pour l’envoi et évite les erreurs d’envoi. Ces outils donnent accès à des créations de newsletters pour l’information de la clientèle des dernières nouvelles. Ils sont élaborés par les chargés d’études du responsable marketing opérationnel pour être accessible à toute personne possédant un savoir minimum requis en HTML. Vous n’avez qu’à y mettre votre texte, les photos et paramétrer votre choix de police et couleur et définir la mise en page et le tour est joué.

Pour conclure, aborder ses prospects n’a jamais été plus facile avec le marketing de proximité. Parfois, les actions marketing nécessitent d’établir différents supports pour vendre un nouveau produit aux destinataires. Le chef de projet aura la lourde tâche d’optimiser les stratégies de communication. Souvent, que les actions publicitaires ne suffisent plus alors, il faudrait appréhender les clients existants par le sms, le courriel et le téléphone. Le taux de couverture sera défini auprès des annonceurs pour maintenir la fidélisation des clients. Enfin, le routage du marketing mobile sera plus concret pour recourir à la méthode du remarketing.