Le neuromarketing, vendre grâce à des arguments scientifiques

Qu’est-ce que le neuromarketing ?

Le neuro-marketing représente le fait d’appliquer des neurosciences au secteur du marketing et de la communication. L’objectif de cette discipline innovante est de mieux appréhender les attitudes des clients ou des consommateurs par le biais de l’identification des dispositifs cérébraux qui sont mis à profit pendant un achat ou devant une communication publicitaire. Le neuro-marketing se base beaucoup plus ce qui motive l’envie d’acheter du client. Pourquoi choisit-il d’acheter un article au lieu d’un autre ? Pourquoi et comment la publicité éveille-t-elle en lui un désir ? Afin de clarifier le mystère qui subsiste dans l’acte d’achat, les entreprises ont donc décidé de se baser sur les recherches scientifiques réalisées sur le cerveau. C’est de cette façon qu’est née cet ensemble de pratiques.
Pour être plus simple, le neuro-marketing peut se définir comme « l’utilisation des méthodes de neuroscience en complément des stratégies traditionnelles de marketing ». Autrement dit, l’objectif de cette nouvelle discipline est de mieux comprendre par l’observation de l’activité du cerveau, les émotions des clients et leurs diverses influences sur l’attitude d’achat. De cette manière, les marques pourront donc trouver une solution pour combler les failles qui existent dans le système du marketing classique. Comme l’affirme Christian Ballouard, formateur et coach en business, consultant, le neuro-marketing permet de « cartographier le processus d’achat dans le cerveau des consommateurs ».

Une technique basée sur la science

Cette discipline s’appuie fondamentalement sur des examens d’IRM (image à résonance magnétique fonctionnelle), des tests oculométriques, des électroencéphalogrammes, etc. Elle est donc basée sur des stratégies scientifiques et tangibles. Comme vous pouvez le deviner, ces techniques sont bien plus efficaces et plus fiables que les formulaires écrits ou des discussions avec les clients pour réaliser l’analyse du réel fonctionnement du cerveau humain au niveau du marketing. Les différents examens scientifiques sont bien plus efficaces car poser une question verbale pendant un sondage de comportement biaise forcément (que ce soit de façon consciente ou inconsciente) la réponse de l’interrogé.
Cependant, il est important de noter que les études relatives au neuro-marketing sont assez complexes à réaliser. Aussi bien au niveau du choix des thèmes qu’au niveau de la règlementation des procédures. Bien évidemment, ces études sont coûteuses et les résultats peuvent être assez lents à émerger.

Choisir le bon prix psychologique est fondamental pour le neuro-marketing

Encore appelé le prix d’acceptabilité, le prix psychologique est le tarif de référence. C’est ce coût qui permet de définir le prix que les consommateurs sont prêts à payer pour un produit ou pour un service proposé. Le concept du prix psychologique évolue selon le temps puisqu’il varie en fonction des envies des consommateurs, des tendances et des différentes modes.
Dans l’univers du marketing, le prix psychologique est lié à une question de limite et se situe entre un prix maximum et un prix minimum. C’est la raison pour laquelle, si le prix du produit est fixé en dessous du coût minimum, les clients douteraient automatiquement de la qualité de l’article ou de la prestation proposée et ne seront pas motivés à conclure l’acte d’achat. De la même manière, si le prix dépasse le coût minimum, le service ou le produit concerné sera immédiatement considéré comme trop cher et de la même manière, les clients ne seront pas motivés à acheter. Les marques qui persistent donc à garder des prix à ces deux extrêmes risquent donc de perdre une grande partie de leur clientèle.

Déterminez votre prix psychologique

Pour déterminer le prix psychologique, les entreprises ont pour habitude de faire une étude du marché sur un échantillon de clients potentiels. Ainsi, elles réalisaient une enquête au niveau de 1000 clients environ afin de décider de ce prix. Mais cette méthode n’est pas totalement fiable puisque le prix psychologique déterminé par les clients peut mettre l’entreprise en difficultés. En effet, il a été constaté que les consommateurs fixent eux-mêmes leurs propres prix psychologiques. Ils ne tiennent pas vraiment compte de la qualité du produit et encore moins la réputation de la société qui propose l’article ou le service. Le neuro-marketing est donc une discipline qui permet aux marques de déterminer le bon prix psychologique aussi bien pour les consommateurs que pour elles.

Percevoir le client par le regard

Le marketing est un domaine extrêmement vaste et très sensible. Dans ce monde, les détails les plus minimes comptent et il est important d’y faire très attention. Pour la réussite des négociations commerciales, le regard du vendeur est très important au moment du premier contact avec le client. Avant même que le commercial ne sorte une phrase, son regard va créer la première impression du client. Et celle-ci peut être sympathique ou non. Le regard du commercial influencera le comportement du client durant tout le processus de la vente.

Le regard constitue donc le moyen d’expression le plus direct et le plus important de la personnalité du commercial. Il peut communiquer des émotions au client avec son regard et parfois les clients considèrent plus l’expression faciale du vendeur que les phrases qu’il dit. Afin de comprendre le client et de pouvoir lui offrir ce qu’il veut, il est important que chaque commercial de l’entreprise travaille son regard. Celui-ci doit être avenant, franc et sympathique.

La rencontre de deux personnes est avant tout la croisée de deux regards. Par conséquent, de manière instinctive, c’est dans vos yeux que le client ou le prospect cherchera à découvrir, à lire, à deviner votre état d’esprit à l’instant où vous lui parlez. C’est à ce moment qu’il saura si vous êtes prêt à l’écouter et à lui proposer une solution à son problème afin de le conquérir. Avec un regard adéquat, votre interlocuteur sera plus empathique et pourra mieux se laisser aller pour accomplir un acte d’achat.

Aller au plus simple pour vendre grâce au neuromarketing

Comme vous l’aurez surement déjà compris, le neuro-marketing a pour but de permettre de vendre en premier lieu aux cerveaux des consommateurs. Grâce à cette discipline, les marques pourront enfin laisser tomber des techniques marketing qui ne jouaient pas vraiment le rôle pour lesquelles elles étaient utilisées. En termes clairs, cette discipline permettra de simplifier au maximum l’univers commercial pour mieux vendre.
En premier, réduire le choix. Pendant longtemps, les entreprises avaient cette idée préconçue selon laquelle plus il y avait de choix, plus les clients seraient attirés vers leurs produits. Eh bien, c’est une fausse croyance. Selon une étude réalisée par la Colombia University, lorsqu’il y a trop de choix, les consommateurs peuvent se sentir très vite dépassés et laisseront tomber facilement. Par conséquent, l’entreprise enregistrera potentiellement une baisse de ventes. La psychologie qui sous-tend cette thèse est assez simple à comprendre : lorsqu’il y a moins de choix, les consommateurs arrivent facilement à peser le pour et le contre. De cette manière, la prise de décision se fait plus rapidement.

La qualité avant la quantité

Ensuite, présenter un produit en petite quantité aux clients. Lorsque les clients sont confrontés à un produit disponible en grande quantité et un autre en petite quantité, ils sont plus attirés vers le produit dont la quantité est inférieure. Car cet article les attire du fait qu’il deviendra bientôt rare et surtout qu’il est différent. En donnant la précision à vos clients que le stock de l’un de vos articles touche à sa fin. Vous avez plus de chance de le voir disparaitre plus rapidement de l’étalage. Cette technique marche évidemment pour les offres promotionnelles.
Une autre manière de vendre plus rapidement grâce à cette discipline est le fait d’offrir une réduction à un nombre limité de clients. Vous constaterez tout simplement ici que les consommateurs seront plus disposés à profiter de l’offre, mais surtout qu’ils auront le sentiment de faire partie d’un groupe privilégié. Par conséquent, vous aurez l’assurance de leur loyauté.

Les 3 piliers du neuromarketing

Si cette discipline a autant de succès, c’est parce qu’elle repose essentiellement sur trois piliers fondamentaux.

L’attention

L’une des raisons qui poussent le client à effectuer un acte d’achat est l’attention que lui porte le vendeur, ou le commercial. Lorsqu’un client contacte une entreprise ou se rend dans une boutique, il y a de fortes chances qu’il ne sache pas vraiment ce qu’il pourrait acheter ou alors qu’il ne soit pas convaincu de la justesse de l’opération qu’il s’apprête à réaliser. En lui portant de l’attention, vous prouverez au client que vos intentions sont bonnes et que vous voulez juste l’aider dans son choix. Il est important que vous vous différenciez des autres commerciaux et que vous montriez que vous vous intéressez vraiment à lui. Il est préférable de ne pas faire semblant car il pourrait le ressentir et il vous prendra comme un manipulateur dans ce cas. Le vendeur doit vraiment faire preuve d’empathie afin de trouver une solution commerciale avantageuse pour le client et l’entreprise.

L’émotion

Le marketing n’est pas uniquement la science des données et des calculs. La réussite d’une stratégie marketing ne passe pas uniquement par les études, les bons de réduction, les mesures ou la croissance exponentielle. Le marketing repose aussi sur la qualité de la relation entre le client et la marque. Grâce au neuro-marketing, les marques arriveront à tirer parti des émotions des prospects ou des clients. En effet, on constate que l’être humain est avant tout un être d’émotions et que lors d’une prise de décision, les émotions et la raison peuvent rentrer en conflit. Alors, avec l’apport de cette discipline, les marques arriveront à renforcer le poids des émotions pour faire pencher la balance de leur côté. Autrement dit, elles arriveront à pousser le client vers la réalisation vers l’acte d’achat.

La mémoire

Ce dernier élément représente à lui seul l’association des deux premiers éléments de cités ci-dessus. Lorsque le commercial arrive à se souvenir du client, celui-ci se sent considéré. Il a donc l’impression d’avoir tissé une relation personnelle avec la marque et est plus apte à continuer ses achats dans cette entreprise. La plupart des clients s’attendent à être reconnus chez la marque surtout s’ils sont réguliers. C’est une attention qui leur permet de sentir privilégier et de rester fidèles à l’entreprise.

Récompenser la fidélité de ses clients

Le nerf de la guerre dans le monde du marketing est la fidélité du client. Une fois que vous arrivez à l’obtenir et à le garder, vous pourrez être sûr que tous vos efforts ont payé. Il existe plusieurs techniques qui permettent de fidéliser le client. L’une d’entre elles est la récompense du client. Il s’agit d’un cadeau à offrir au consommateur pour lui prouver à quel point important pour votre marque. Lorsque l’on veut séduire une femme, on lui offre des fleurs ou des cadeaux. Le même principe s’applique au domaine commercial. Le client se sentira unique et aura l’impression d’être vraiment considéré.